Una de las claves del éxito de una empresa es disponer de la capacidad para satisfacer la demanda de productos o servicios, es decir, disponer de los recursos suficientes para poder abastecer el mercado en un periodo de tiempo futuro determinado. La previsión de la demanda es un proceso de análisis predictivo prioritario para poder tomar las mejores decisiones en relación con el stock de una empresa, evitando la temida rotura de stock y garantizando el mejor servicio al cliente.

¿Qué es la previsión de la demanda? 

Se trata de una parte muy importante dentro de una empresa, y consiste en calcular cuál será el volumen de ventas esperado durante un periodo de tiempo determinado. Gracias a una buena previsión de la demanda, las empresas pueden optimizar el proceso de compras, o productivo, para garantizar que pueden satisfacer los pedidos que recibirán en un futuro cierto.

Para poder conocer de forma precisa y real cuál será la demanda de una empresa en un tiempo futuro determinado, es necesario tener algunos aspectos importantes en cuenta, como por ejemplo:

• La evolución histórica de las ventas de cada producto.
• La época del año y eventos especiales (Navidad, Black Friday…).
• El tipo de producto o servicio.
• La evolución del mercado.
• La situación económica local y global.
• Las normativas reguladoras del sector.

Cómo calcular la previsión de la demanda

Son distintos los procedimientos que se utilizan para realizar el cálculo de la previsión de la demanda; los más populares son los métodos cualitativos, los métodos cuantitativos y el cálculo basado en el modelo casual.

Previsión cualitativa

Este tipo de cálculo de la previsión de la demanda se centra en causas subjetivas, por lo que su cálculo puede resultar más complejo. Por ejemplo, los comentarios y reseñas de los clientes y las tendencias del propio mercado son datos clave para identificar cuál será la demanda que tendrá la empresa.

Se trata de un método ideal para determinar la demanda de productos nuevos, aunque debe desarrollarse de forma precisa por la posibilidad de obtener resultados inexactos (dada la naturaleza subjetiva de las fuentes).

Algunos modelos de previsión cualitativa son el consenso de panel, la previsión visionaria, el método Delphi o la analogía histórica, entre otros.

Previsión cuantitativa

Este tipo de previsión se apoya en datos históricos, utilizando distintas métricas y estadísticas objetivas que permiten obtener resultados más precisos que en los métodos cualitativos (aunque su cálculo requiere de más esfuerzo y tiempo).

La previsión cuantitativa se emplea habitualmente para realizar previsiones de venta a corto y medio plazo, y para disponer de un mejor funcionamiento de la cadena de suministro de la empresa. Entre los distintos modelos de previsión cuantitativa, podemos destacar la precisión estacional, la tasa de rotación de ingresos, la precisión ingenua, la regresión lineal o la tasa de crecimiento histórica.

El método de las medidas simples, también llamado promedio simple, es la forma de calcular la demanda apoyada en datos de venta más utilizada por las empresas. Consiste en calcular un inventario mínimo o stock de seguridad para garantizar el abastecimiento del almacén. La fórmula matemática para el cálculo del promedio simple es la siguiente:

Stock de seguridad = días aprovisionamiento * (ventas en unidades / número de días).

Los días de aprovisionamiento es un dato que indica el número de días que tardan los proveedores en servir la mercancía. Las ventas en unidades son el número de productos vendidos en un periodo de tiempo determinado y, finalmente, el número de días son ese periodo de tiempo.

El resultado obtenido es el stock, o inventario mínimo, que debe tener la empresa de un producto para poder hacer frente a la demanda.

Modelo causal

La forma de conseguir una previsión de la demanda más precisa y compleja es denominada como causal, ideal para empresas que busquen predecir cuál será su demanda a largo plazo. Se basan en el análisis profundo de datos históricos de venta, centrándose en los aspectos que influyen en las variaciones de la demanda a lo largo del tiempo.

Los modelos   más interesantes son el de regresión, el econométrico, las encuestas de intención de compra, el análisis del ciclo de vida o el modelo de entrada y salida (input-output).

Ventajas de hacer una buena previsión de la demanda

Realizar un buen cálculo de la previsión de la demanda permitirá que una empresa disfrute de las siguientes ventajas.

• Mejorar la gestión del inventario garantizando una mejor rotación de productos y acelerando los procesos de recepción de mercancías y preparación de pedidos.
• Evitar la rotura de stock, es decir, que la empresa no disponga de productos para poder satisfacer su demanda de pedidos (evitar perder ventas y clientes).
• Disponer del personal de almacén y ventas necesarios para que la empresa pueda funcionar de forma óptima en los periodos con mayores ventas (picos de venta, temporada alta…).
• Contar con las herramientas, espacio y maquinaria necesarias para garantizar el funcionamiento óptimo del almacén en cada momento.
• Ahorrar costes al disponer de un control preciso de las mercancías necesarias en almacén.
• Mejorar el proceso de compra a proveedores, por ejemplo, ajustando la periodicidad de las compras.
• Evitar la caducidad y el deterioro de los productos en el almacén al minimizar su tiempo de permanencia en el mismo.
• Agilizar el funcionamiento general de la empresa, ayudando a otros departamentos como ventas, contabilidad y finanzas, atención al cliente o recursos humanos, entre otros.

Hemos visto qué es la previsión de la demanda, cómo se calcula aplicando métodos cualitativos y modelos de revisión, y por qué es tan importante para que una empresa pueda mejorar su competitividad y productividad.

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